Como identificar um MQL (MARKETING QUALIFIED LEADS)?

O processo já é conhecido: você investe em nutrição e qualificação de leads para captar potenciais clientes e cria conteúdo para educar esse público. A ideia é tornar as pessoas mais conscientes sobre sua marca, seu mercado, seus produtos e seus serviços. Além disso, você se dispõe a solucionar um problema ou uma necessidade demonstrada ao longo do fluxo de nutrição.

Mas nem todos os leads que chegam até a sua empresa são potenciais clientes. Muitas são apenas pessoas curiosas, outras fazem parte da concorrência realizando benchmarking, ou há ainda aqueles que chegaram por acaso. Isso significa que você precisa qualificar seus leads para saber quais deles estão realmente interessadas e podem se tornar clientes. Em um termo mais simples, você precisa determinar qual é o perfil dos seus Marketing Qualified Leads (MQL).

Mas afinal, o que é um MQL? Descubra a seguir:

O QUE É UMA MQL E PARA QUE ELE SERVE?

A sigla MQL significa, em tradução livre, “lead qualificado de marketing”. Ele representa um lead já educado sobre a sua proposta de valor, que teve contato com a sua empresa por meio de conteúdos baixados, como webinars, download de ebooks e outros elementos da estratégia de Inbound Marketing. De forma geral, ele já conhece as suas soluções e sabe do que precisa.

O MQL está em fase de consideração das opções de solução — portanto, não há garantia de que ele vá mesmo negociar com a sua empresa. Claro que existem diversos fatores que influenciam nesta tomada de decisão, e por esse motivo, você precisa manter esse lead próximo e bem informado, acompanhar seu comportamento online para identificar suas intenções e então agir para levá-lo à conversão. Quando o MQL já está pronto para a compra, ele passa a ser um Sales Qualified Lead (SQL ou lead qualificado de vendas).

 

COMO IDENTIFICAR UM MQL?

Cada empresa tem um perfil dos marketing qualified leads, com base no seu negócio, mercado e público-alvo. Mas algumas características são encontradas em todos os nichos de mercado. Portanto, fique atento a esses sinais para determinar o que é um MQL para a sua empresa:

  • Um MQL reúne as características da persona da sua empresa, como os dados demográficos e comportamentais;
  • Ele já tem um histórico de interações com a sua empresa e, quanto mais interações, mais qualificada ela está para a compra;
  • O MQL já passou por pelo menos 50% da jornada do consumidor e já sabe do que precisa, está apenas considerando as opções;
  • Ele já visitou seu site, já navegou pelos seus produtos e serviços e tem uma opinião formada sobre sua empresa.

 

COMO DETERMINAR O QUE É UM MQL PARA MEU NEGÓCIO?

Por mais que MQL seja um lead qualificado de marketing, o perfil desse lead deve ser compatível com o perfil de cliente que chega no setor de vendas. Ou seja, deve estar alinhado ao perfil da SQL para que o funil de vendas da sua empresa seja mais ágil e eficiente. Caso contrário, você terá um furo bem no meio do seu funil de vendas, por onde várias oportunidades de negócios serão perdidas.

Mas, e como determinar esse perfil? Siga os passos abaixo:

  1. Defina as buyers persona do seu negócio em conjunto, colocando marketing e vendas para desenharem as características do seu cliente ideal;
  2. Promova o alinhamento entre marketing e vendas (o chamado Smarketing);
  3. Determine as características sociodemográficas das suas buyers persona;
  4. Identifique os conteúdos que, quando acessados, sinalizam um MQL;
  5. Defina um indicador-chave de performance (KPI) de acessos ao seu site para comprovar o interesse de uma lead por um produto ou serviço;
  6. Defina gatilhos (conteúdos) que sinalizem quando um MQL passará a ser um SQL;
  7. Reveja sua definição de MQL periodicamente, afinal, o comportamento do consumidor muda a todo momento.

Agora que você já sabe o que é um MQL, que tal saber mais sobre o fluxo de nutrição de leads e resultados com o Inbound Marketing?

CAMPANHAS EM MÍDIAS DIGITAIS: A MENSAGEM CERTA PARA O PÚBLICO CERTO.

Além de inovadoras, campanhas em mídia digitais têm um nível de imediatismo, personalização e mensuração que a tradicional não tem. É uma indústria que tem entregado resultados superiores e trazido cada vez mais dinheiro da mídia convencional.

O grande benefício das campanhas de mídia digitais é a possibilidade de monitorar e mensurar toda sua campanha, desde campanhas com objetivo de gerar reconhecimento da marca até campanhas com objetivo de venda online.

O primeiro passo é identificar qual o objetivo da campanha de mídia digital:

Gerar reconhecimento/empatia da marca: a campanha tem objetivo de aumentar a consciência sobre a marca. Indicadores de sucesso: cobertura e frequência alcançada;

Gerar lead: a campanha tem objetivo obter um contato novo através da campanha, podendo ser um cadastro, um e-mail enviado, um chat, um download ou uma ação específica. Indicador de sucesso: quantidade de contatos obtidos;

Gerar vendas: a campanha tem o objetivo de gerar venda, levando os usuários, através do clique na peça publicitária, à loja virtual para efetuar a transação. Indicador de sucesso: quantidade de vendas.

Possibilidades de segmentação de campanhas digitais

Demográfico: gênero, idade, renda, grupo étnico, profissão, estado civil e tamanho da família;

Geográfico: localização geográfica do usuário, baseado na informação cadastral ou por IP do computador;

Behavioral targeting: por comportamento. Cria-se um grupo com interesse e comportamento em comum e apresenta-se campanhas específicas a cada grupo;

Contextual: apresentação de um anúncio cuja mensagem principal está relacionada ao tema principal do site onde está se veiculando;

Remarketing: veicular campanhas para os usuários que visitaram seu site anteriormente e exiba para eles anúncios relevantes quando visitarem outros sites;

Search: atingir o usuário no momento de pesquisa através de palavras-chaves.

Cobertura e Frequência de campanhas em mídias digitais

A cobertura é o número de pessoas que foram impactadas pela mensagem da campanha de mídia digital. A frequência de comunicação é o número de vezes que em média um único usuário foi impactado no período da campanha. Nesse caso, um número baixo pode comprometer a eficácia da mensagem, pois facilmente será esquecida. Já um número muito alto pode irritar o usuário com a insistência da mensagem.

Definindo o budget e o plano de mídia digital

A maioria das campanhas já tem um budget definido, mas em alguns casos poderá ser sugerido baseado na pesquisa que se faz dentro do objetivo da campanha.

No caso de campanhas digitais baseadas em venda online, o budget pode ser alterado a todo instante, dependendo do retorno que se tem da campanha vigente.

É importante lembrar que a mídia é muito mais que a seleção de sites relevantes. Um plano de mídia deve incluir detalhes como:

– Páginas exatas do site;

– Período da veiculação;

– Posição do formato na página;

– Volume contratado;

– Estimativas de tráfego a ser gerado;

– Preços;

– Segmentações.

Entregando a mídia contratada

Os veículos utilizam adserver para o controle da entrega da mídia contratada, porém é prática comum por parte da agência utilizar um adserver próprio de controle da campanha digital, para que assim consiga monitorar não somente os resultados, mas também as entregas.

Monitorando e potencializando a campanha

Na mídia online todo investimento feito pode ser monitorado, do clique na peça publicitária até a venda efetivada. Um adserver permite que os anunciantes saibam exatamente quanto tem de retorno por clique gerado.

O adserver deve:

– Rastrear cada link na campanha;

– Rastrear cada entrega (impressão) da campanha;

– Usar cookies para rastrear atividades dos usuários durante a campanha de mídia digital;

– Rastrear as vendas vindas da campanha;

– Monitorar todos os relacionamentos, durante e depois da campanha.

PROJETO VISUAL DE SITES: A PRIMEIRA IMPRESSÃO É A QUE FICA.

Projeto Visual de Sites

Essa é a melhor forma de explicar a sensação de um potencial cliente entrando no site de sua empresa. Com uma concorrência tão alta no mundo web, um site com aparência ruim confere uma relevante perda de credibilidade de sua marca, prejudicando todo o seu negócio, por isso a importância de um projeto visual.

Assim como uma loja física, a recepção do usuário em seu site tem que ser a melhor possível. Sua vitrine deve estar organizada, seus produtos dispostos de forma simples, tudo em harmonia, valorizando a estética e o conceito de sua marca. Um bom exemplo é a própria Apple, que fabrica produtos de altíssima qualidade, mas nem por isso deixa de conferir o mesmo rigor e apreço estético em sua loja física ou virtual.

Toda a concepção da plataforma virtual tem como objetivo causar uma excelente primeira impressão ao usuário, por isso um bom projeto visual de sites é sempre importante. É com essa impressão que o usuário vira cliente, e esse cliente acaba por prospectar outros através das redes sociais. A sua plataforma, portanto, não pode prescindir de uma navegação agradável, de uma aparência convidativa e da simplicidade no acesso de conteúdo e exposição de produtos.

Com a velocidade do crescimento da internet, onde há 10 anos os monitores eram de tubo e tinham 15 polegadas, o Google ainda não existia publicamente, a necessidade de manter seu site moderno e atual é obrigação e tem que ser contínua. As ferramentas usadas para o desenvolvimento mudam, os computadores mudam a tecnologia muda, a forma de interagir muda e, consequentemente, a forma de vender na web também muda.

A internet dá suporte para que milhares de pessoas conheçam o seu negócio, muito mais do que qualquer loja física. Um bom projeto visual transparece confiança e credibilidade na hora da escolha. Uma plataforma funcional, simples e convidativa amplia a atuação da sua empresa e a prospecção de clientes do seu negócio.

E-COMMERCE B2C: COMO LOJAS VIRTUAIS PODEM ALCANÇAR RESULTADOS REAIS.

E-Commerce B2C

Muitas empresas de varejo fazem vendas através de lojas virtuais, algumas com sucesso e obtendo receitas significativas e outras com resultados quase nulos. De uma forma geral, o que diferencia essas empresas é o fato das primeiras terem estratégias muito bem definidas, profissionais de alto nível e direcionarem investimentos em tecnologia para viabilizar o negócio. Desta maneira, conseguem obter resultados positivos. Aquelas que têm estratégias modestas fazem investimentos modestos, é claro, obtêm resultados igualmente modestos. A estas últimas, evidentemente, resta a decepção com este novo canal de vendas:  o digital.

Ao tomar a decisão de desenvolver um e-commerce B2C na internet, o varejista deve ter claro que está iniciando uma nova forma de fazer negócios e que sua estratégia de comunicação, layout de loja, treinamento de vendedores, forma de atendimento a clientes, devem ser repensados para um modelo de negócios muito próximo dos conceitos de marketing direto.

Quando uma empresa toma a decisão de trabalhar com e-commerce B2C e assim fazer venda direta ao consumidor sem a utilização de lojas físicas, é necessário definir um modelo de negócio que contemple:

• as formas de atendimento de pedidos do e-commerce (loja virtual);

• a comunicação com clientes potenciais;

• a logística de processamento dos pedidos do e-commerce;

• a logística de distribuição;

• as ações de relacionamento e fidelização de clientes;

• a estratégia de comunicação em mídias digitais de performance;

• a estratégia de SEO para o e-commerce;

• a estratégia de mídias sociais para o e-commerce (loja virtual)

É um engano acreditar que vendas via Internet é um negócio por si só. Na realidade, a loja virtual na internet é uma das possíveis formas de atendimento de pedidos para clientes que querem comprar e receber os produtos em casa. Em outras palavras, uma empresa que faz vendas via e-commerce passa a ter um negócio de venda direta ao consumidor com entrega em domicílio, que atende a um público específico, os internautas.

Na realidade, o que está em questão é se existe mercado para entrega em domicílio para o produto de sua empresa. Havendo, é preciso definir as formas de comunicação e atendimento de pedidos do público-alvo, assim como avaliar o interesse do atendimento via internet (e-commerce) ou por telefone para atendimento ao público que não usa computadores.

Uma vez que haja uma definição estratégica de implantar o e-commerce, um sistema de venda com pedido a distância e entrega em domicílio baseada num estudo do potencial de mercado, deve-se definir quais formas de entrada de pedidos estarão disponíveis aos clientes potenciais: loja virtual na web padrão, loja virtual web mobile, loja virtual em aplicativos mobile, loja virtual no Facebook, ou até mesmo televendas.

No momento da escolha das formas de entrada de pedido, é necessário levar em conta a quantidade de clientes potenciais que podem optar por compras em uma loja virtual (e-commerce), o investimento para implantação, o custo operacional, e o seu potencial de crescimento. Estes parâmetros permitem a análise da viabilidade econômica das formas de atendimento de pedidos.

O QUE É REMARKETING E COMO ISTO PODE ALAVANCAR AS VENDAS ONLINE?

O que é remarketing?

Sabe aquela sensação de que uma marca ou produto está te seguindo?

Que acontece quando vê determinado produto num site e ao entrar em outra página da internet recebe um anúncio do produto que estava vendo?

Pois é. Este é o famoso remarketing!

Os anúncios de remarketing são veiculados baseados na experiência que você teve anteriormente na web, seja visitando alguma página, pesquisando algum conteúdo ou até mesmo comprando algo.

O remarketing consegue identificar, por meio de cookies, quem foram as pessoas que navegaram por determinados sites e assim fazer campanhas específicas para este público, de acordo com seus interesses e comportamento.

Os resultados das campanhas de remarketing na grande maioria das vezes são muito satisfatórios e frequentemente tem resultados melhores quando comparados a campanhas que utilizaram outras segmentações.

Afinal, com os dados gerados pela sua lista de remarketing sua interação com o público fica muito mais dinâmica e efetiva!

Supondo que uma pessoa navegou em seu site apenas para pesquisar preços, porque não fazer uma oferta relâmpago e conceder-lhe um desconto no produto procurado?

Se um cliente fez uma compra no site, porque não vender acessórios ou itens ligados à compra efetivada?

Com as informações na mão do anunciante, é possível criar diversas formas de interação e vendas de produtos.

Em suma, quando usado de forma estratégica e planejada, o remarketing é uma excelente opção para alavancar as vendas online.

UMA CRÔNICA SOBRE O BRIEFING DE CRIAÇÃO

Durante anos atendendo clientes no grande desafio de criar campanhas que estejam alinhadas com os objetivos estratégicos dos clientes, percebemos que para alguns clientes a criação acerta na mosca. Nestes casos a campanha é apresentada, e o cliente imediatamente abre um sorriso. Já para outros, precisamos fazer mais de uma criação até aprovar a campanha.

Mas por que isso acontece? Seria por que a criação errou e criou uma campanha distante das expectativas do cliente? Na maioria dos casos não é isso.

Imagine a seguinte situação:

O gerente de marketing pede para uma de suas analistas que vá a uma loja de vestidos de festas e compre um vestido para a diretora de marketing ir ao casamento de sua melhor amiga.

A diretora de marketing informa que o vestido deve ser lindo, ter o seu estilo, pois ela quer ser a mulher mais bonita da festa. O gerente de marketing chama a analista e pede para que ela marque uma visita na melhor loja de vestidos da cidade, que vá até lá e explique à vendedora como deve ser o traje.

Durante a visita, a vendedora faz uma série de perguntas sobre como o vestido deve ser, e a analista, um pouco insegura, dá respostas parciais e pouco objetivas, pois não quer se comprometer demais.

A vendedora separa um vestido, ajusta para as medidas da diretora, segundo dados fornecidos pela analista, e pergunta à analista: “Ficou lindo não?” A analista diz que sim, mas precisa da aprovação de seu gerente. Ela mostra o vestido para o gerente e pergunta: “Está bonito?” O gerente diz que aparentemente sim, mas diz para a analista não aprovar o vestido antes da avaliação da diretora de marketing.

Quando o gerente o apresenta para a diretora, qual é a chance de ela ir ao casamento com esse vestido?

Quase nula.

Claro, porque a diretora de marketing já tinha em sua mente uma ideia de como o vestido deveria ser para ela se sentir linda, mas por falta de tempo, não foi até a loja informar detalhes sobre do que gosta, do que não gosta, quais joias pretende usar no casamento, etc.

O que mais ocorre quando clientes frequentemente não aprovam as campanhas é que quem as aprova não é a pessoa que passa o briefing, ou seja, a vida da vendedora da loja de vestidos fica muito difícil quando ela não trata diretamente com quem vai usar o vestido na festa.

SITE RESPONSIVO SEM ESTRATÉGIA DÁ RESULTADO?

Vejo muitas pessoas extremamente preocupadas em criar para seu site uma versão responsiva, mas a pergunta é: Qual sua estratégia de vendas para os que não usam seu site em uma versão tradicional de desktop ou notebook?

Vamos a alguns conceitos:

Versão responsiva de um site (e-commerce ou não) diz respeito à adaptação para um tamanho de device, que fará com que seu site tenha uma navegação confortável;

Versão mobile de um site se dirige especificamente ao smartphone;

Aplicativo mobile (app) é um programa instalado através da App Store, Google Play ou Windows Store no seu smartphone ou tablet.

As estatísticas não mentem: quase 70% das compras finalizadas na versão desktop são provenientes de equipamentos mobile. Não há dúvida que a versão responsiva deve ser desenvolvida. Todos os sites terão que ser adaptados para outros devices —tablets, smartphones, quiosques, smart tvs, vending machines, etc — mas cada um terá que ter a estratégia correta. Alguém colocaria uma planilha de Excel com cinco abas para leitura em um smartphone? Vocês deixariam de colocar um vídeo sobre um produto em um tablet? O dono de um restaurante não colocaria a funcionalidade de ligação para a versão smartphone? Uma imobiliária deixaria de colocar contato via WhatsApp no smartphone como ferramenta de apoio ao corretores?

As perguntas acima são fáceis de responder. Porém, não podemos nos iludir: um site responsivo por si só não garante uma boa performance em vendas/conversão. Então surgem perguntas não tão fáceis de responder: “Converto meu site para um app?”, “Crio uma versão responsiva ou uma versão mobile?”.

Se a decisão for pelo aplicativo, temos na sequencia a pergunta: “Será que alguém vai querer baixar meu app para comprar na minha loja somente três vezes ao ano?” Caso a escolha seja a versão responsiva ou mobile, surge outra questão: “Será que tenho estratégia para meu site responsivo ou mobile?”.

Se o motivo da conversão para responsivo for para termos compatibilidade, perfeito. Vá em frente. Porém, lembre-se que se não tivermos uma estratégia de vendas (promoções especiais, cupom de descontos), display, campanhas de adwords dirigidas, não espere grande resultado da versão responsiva. Como sempre, tudo tem que andar junto: estratégia, campanha, operação e tecnologia.

CEGUEIRA À MUDANÇA: DESCONTO VS LUCRATIVIDADE

Cegueira à mudança é um mecanismo pelo qual o cérebro somente percebe alterações nas partes em que está explicitamente prestando atenção.

A mente permite nos concentrarmos em uma coisa por vez, e aí nosso cérebro processa: “estou perdendo dinheiro dando desconto, abrindo mão da minha margem”.

Por outro lado, o sucesso de um varejo está muito relacionado à quantidade e qualidade das promoções feitas, e reduzir aleatoriamente o preço dos produtos, ou mesmo oferecer brindes só para seguir a concorrência, nem sempre traz bons resultados.

É aí que surge a outra parte, a princípio ignorada pelo cérebro: “consigo ter uma lucratividade melhor, mesmo concedendo o desconto?”.

Sempre que uma promoção envolve desconto na compra ou mesmo aquelas que oferecem brinde, observamos um aumento significativo nas vendas. O desafio entretanto é conseguir avaliar se aquela ação valeu a pena financeiramente ou não, já que os custos aumentam por conta do desconto ou do brinde concedido.

Recentemente tivemos a oportunidade de fazer essa avaliação junto a um cliente da agência. Programamos um teste A/B, onde trabalhamos três faixas de descontos: 10%, 12% e 15% de desconto real em todos os produtos da loja. O teste ainda tinha como parte da mecânica avaliar o desempenho da promoção em cada mídia.

O interessante do resultado desse estudo foi que em algumas mídias o desconto de 10% trouxe uma melhor lucratividade, em outras foi o de12% e em outras o de 15%. Mas em todas as situações (ter dado o desconto) a lucratividade foi maior para o anunciante do que se não tivesse concedido o desconto.

Além da melhor lucratividade, notamos a melhora em outros indicadores, como o aumento do ROI e a redução no custo de aquisição de um novo cliente. Ações com descontos são uma forma de conquistar novos clientes, uma vez que despertam o interesse pela marca e pelos seus produtos, mesmo para quem nunca tinha ouvido falar daquela empresa antes. Na carona disso, observamos um retorno maior ainda quando olhamos para o lifetime value desses clientes.

Toda ação promocional deve ter um bom planejamento, definindo claramente os objetivos, margem a ser comprometida, público e período. Mas somente com a análise do resultado obtido é que se pode dizer se a ação foi bem-sucedida ou não.

Assim como em testes feitos para comprovar a cegueira a mudança, observando a versão pré-mudança e a versão pós-mudança é que se vislumbra a parte que deixava de ser vista.

Vídeo no Carrossel, Novo Tipo de Lance e Outras 2 Novidades no Facebook

Essa semana está acontecendo o evento Advertising Week em NY que reúne as maiores marcas e anunciantes do mundo e nesta ocasião o Facebook aproveitou para compartilhar algumas novidades.

Antes, vejam isso: o número de anunciantes no Facebook cresceu 25% de fevereiro até agora, contabilizando um total de 2,5 milhões de anunciantes (vs os 2 milhões anunciados em fevereiro).

NOVIDADES:

1) Vídeo no Formato Carrossel (SIM!):

Ano passado foi lançado o formato Carrossel no Facebook que permite exibir mais de uma imagem (ou até mesmo contar uma história) sem precisar pagar pela impressão individual de cada imagem. Nas próximas semanas será possível usar vídeos neste formato. Que demais isso! Pelo que entendi, será possível acrescentar o vídeo na primeira posição e imagens nas posições seguintes. Será liberado essa semana no Power Editor e no Fluxo de Criação nas próximas semanas.

 

2) Novo Tipo De Lance com Otimização para “Reconhecimento de marca”:

Esse novo tipo de lance foi desenvolvido para ajudar anunciantes a encontrarem audiências com maior probabilidade de se lembrarem de seus anúncios. Ele leva em conta dois fatores principais: atenção e alcance. O Facebook descobriu que, quando objetiva-se reconhecimento de marca, não importa somente a quantidade de pessoas que você impacta, também é crucial conseguir ganhar a atenção das pessoas. Ao analisar centenas de campanhas de marcas o Facebook descobriu que quanto mais tempo as pessoas despendem em um anúncio, maior a probabilidade delas se lembrarem do anúncio (o que faz muito sentido). Este novo tipo de lance estará disponível com o tipo de compra por leilão e Alcance & Frequência no Power Editor. Estará disponível no Facebook e Instagram em outubro para um número limitado de anunciantes, mas será disponibilizado a todos nos próximos meses.

 

3) Essa é bem bacana para quem está acostumado a planejar, comprar e mensurar mídia em TV:

a possibilidade de comprar e mensurar TRP’s no Facebook. A compra de TRP (“target rating point”, sendo que cada TRP corresponde a 1% do público alvo especificado) no Facebook em conjunto com campanhas de TV oferece bastante benefícios em termos de alcance dentro do público alvo desejado, eficiência e efetividade. A mensuração de TRP’s é feita pela Nielsen e a contratação deste serviço deve ser feito diretamente com a equipe de atendimento do Facebook (Neste caso você precisa ser uma grande marca para arcar com os custos envolvidos).

 

4) E por último:

Outra novidade é a mensuração de efetividade de campanhas através de pesquisas diretamente no celular, via Nielsen ou Millward Brown. Isto também deve ser contratado diretamente com o Facebook.