Como identificar um MQL (MARKETING QUALIFIED LEADS)?

O processo já é conhecido: você investe em nutrição e qualificação de leads para captar potenciais clientes e cria conteúdo para educar esse público. A ideia é tornar as pessoas mais conscientes sobre sua marca, seu mercado, seus produtos e seus serviços. Além disso, você se dispõe a solucionar um problema ou uma necessidade demonstrada ao longo do fluxo de nutrição.

Mas nem todos os leads que chegam até a sua empresa são potenciais clientes. Muitas são apenas pessoas curiosas, outras fazem parte da concorrência realizando benchmarking, ou há ainda aqueles que chegaram por acaso. Isso significa que você precisa qualificar seus leads para saber quais deles estão realmente interessadas e podem se tornar clientes. Em um termo mais simples, você precisa determinar qual é o perfil dos seus Marketing Qualified Leads (MQL).

Mas afinal, o que é um MQL? Descubra a seguir:

O QUE É UMA MQL E PARA QUE ELE SERVE?

A sigla MQL significa, em tradução livre, “lead qualificado de marketing”. Ele representa um lead já educado sobre a sua proposta de valor, que teve contato com a sua empresa por meio de conteúdos baixados, como webinars, download de ebooks e outros elementos da estratégia de Inbound Marketing. De forma geral, ele já conhece as suas soluções e sabe do que precisa.

O MQL está em fase de consideração das opções de solução — portanto, não há garantia de que ele vá mesmo negociar com a sua empresa. Claro que existem diversos fatores que influenciam nesta tomada de decisão, e por esse motivo, você precisa manter esse lead próximo e bem informado, acompanhar seu comportamento online para identificar suas intenções e então agir para levá-lo à conversão. Quando o MQL já está pronto para a compra, ele passa a ser um Sales Qualified Lead (SQL ou lead qualificado de vendas).

 

COMO IDENTIFICAR UM MQL?

Cada empresa tem um perfil dos marketing qualified leads, com base no seu negócio, mercado e público-alvo. Mas algumas características são encontradas em todos os nichos de mercado. Portanto, fique atento a esses sinais para determinar o que é um MQL para a sua empresa:

  • Um MQL reúne as características da persona da sua empresa, como os dados demográficos e comportamentais;
  • Ele já tem um histórico de interações com a sua empresa e, quanto mais interações, mais qualificada ela está para a compra;
  • O MQL já passou por pelo menos 50% da jornada do consumidor e já sabe do que precisa, está apenas considerando as opções;
  • Ele já visitou seu site, já navegou pelos seus produtos e serviços e tem uma opinião formada sobre sua empresa.

 

COMO DETERMINAR O QUE É UM MQL PARA MEU NEGÓCIO?

Por mais que MQL seja um lead qualificado de marketing, o perfil desse lead deve ser compatível com o perfil de cliente que chega no setor de vendas. Ou seja, deve estar alinhado ao perfil da SQL para que o funil de vendas da sua empresa seja mais ágil e eficiente. Caso contrário, você terá um furo bem no meio do seu funil de vendas, por onde várias oportunidades de negócios serão perdidas.

Mas, e como determinar esse perfil? Siga os passos abaixo:

  1. Defina as buyers persona do seu negócio em conjunto, colocando marketing e vendas para desenharem as características do seu cliente ideal;
  2. Promova o alinhamento entre marketing e vendas (o chamado Smarketing);
  3. Determine as características sociodemográficas das suas buyers persona;
  4. Identifique os conteúdos que, quando acessados, sinalizam um MQL;
  5. Defina um indicador-chave de performance (KPI) de acessos ao seu site para comprovar o interesse de uma lead por um produto ou serviço;
  6. Defina gatilhos (conteúdos) que sinalizem quando um MQL passará a ser um SQL;
  7. Reveja sua definição de MQL periodicamente, afinal, o comportamento do consumidor muda a todo momento.

Agora que você já sabe o que é um MQL, que tal saber mais sobre o fluxo de nutrição de leads e resultados com o Inbound Marketing?

O QUE É REMARKETING E COMO ISTO PODE ALAVANCAR AS VENDAS ONLINE?

O que é remarketing?

Sabe aquela sensação de que uma marca ou produto está te seguindo?

Que acontece quando vê determinado produto num site e ao entrar em outra página da internet recebe um anúncio do produto que estava vendo?

Pois é. Este é o famoso remarketing!

Os anúncios de remarketing são veiculados baseados na experiência que você teve anteriormente na web, seja visitando alguma página, pesquisando algum conteúdo ou até mesmo comprando algo.

O remarketing consegue identificar, por meio de cookies, quem foram as pessoas que navegaram por determinados sites e assim fazer campanhas específicas para este público, de acordo com seus interesses e comportamento.

Os resultados das campanhas de remarketing na grande maioria das vezes são muito satisfatórios e frequentemente tem resultados melhores quando comparados a campanhas que utilizaram outras segmentações.

Afinal, com os dados gerados pela sua lista de remarketing sua interação com o público fica muito mais dinâmica e efetiva!

Supondo que uma pessoa navegou em seu site apenas para pesquisar preços, porque não fazer uma oferta relâmpago e conceder-lhe um desconto no produto procurado?

Se um cliente fez uma compra no site, porque não vender acessórios ou itens ligados à compra efetivada?

Com as informações na mão do anunciante, é possível criar diversas formas de interação e vendas de produtos.

Em suma, quando usado de forma estratégica e planejada, o remarketing é uma excelente opção para alavancar as vendas online.

CEGUEIRA À MUDANÇA: DESCONTO VS LUCRATIVIDADE

Cegueira à mudança é um mecanismo pelo qual o cérebro somente percebe alterações nas partes em que está explicitamente prestando atenção.

A mente permite nos concentrarmos em uma coisa por vez, e aí nosso cérebro processa: “estou perdendo dinheiro dando desconto, abrindo mão da minha margem”.

Por outro lado, o sucesso de um varejo está muito relacionado à quantidade e qualidade das promoções feitas, e reduzir aleatoriamente o preço dos produtos, ou mesmo oferecer brindes só para seguir a concorrência, nem sempre traz bons resultados.

É aí que surge a outra parte, a princípio ignorada pelo cérebro: “consigo ter uma lucratividade melhor, mesmo concedendo o desconto?”.

Sempre que uma promoção envolve desconto na compra ou mesmo aquelas que oferecem brinde, observamos um aumento significativo nas vendas. O desafio entretanto é conseguir avaliar se aquela ação valeu a pena financeiramente ou não, já que os custos aumentam por conta do desconto ou do brinde concedido.

Recentemente tivemos a oportunidade de fazer essa avaliação junto a um cliente da agência. Programamos um teste A/B, onde trabalhamos três faixas de descontos: 10%, 12% e 15% de desconto real em todos os produtos da loja. O teste ainda tinha como parte da mecânica avaliar o desempenho da promoção em cada mídia.

O interessante do resultado desse estudo foi que em algumas mídias o desconto de 10% trouxe uma melhor lucratividade, em outras foi o de12% e em outras o de 15%. Mas em todas as situações (ter dado o desconto) a lucratividade foi maior para o anunciante do que se não tivesse concedido o desconto.

Além da melhor lucratividade, notamos a melhora em outros indicadores, como o aumento do ROI e a redução no custo de aquisição de um novo cliente. Ações com descontos são uma forma de conquistar novos clientes, uma vez que despertam o interesse pela marca e pelos seus produtos, mesmo para quem nunca tinha ouvido falar daquela empresa antes. Na carona disso, observamos um retorno maior ainda quando olhamos para o lifetime value desses clientes.

Toda ação promocional deve ter um bom planejamento, definindo claramente os objetivos, margem a ser comprometida, público e período. Mas somente com a análise do resultado obtido é que se pode dizer se a ação foi bem-sucedida ou não.

Assim como em testes feitos para comprovar a cegueira a mudança, observando a versão pré-mudança e a versão pós-mudança é que se vislumbra a parte que deixava de ser vista.