As cinco melhores dicas para transformar o cliente interessado em negócio fechado

Quando o assunto é marketing online, o grande foco do trabalho é captar clientes interessados e colocá-los em contato direto com sua empresa. Falamos sobre a importância de ter uma forte presença focada no seu público-alvo, utilizar recursos de geolocalização, manter o site sempre atualizado, além de manter as páginas da empresa nas mídias sociais sempre atualizadas. Mas, em termos de negócios, o verdadeiro sucesso deve ser medido pela conversão do contato em negócio fechado.
Você pode estar fazendo tudo correto até aqui, mas a partir do telefonema, outra fase no andamento da negociação é iniciada. Por isso, a SAPIENZA recomenda abaixo as cinco melhores ações para serem tomadas neste momento:

1. Responda as chamadas e ofereça informações adicionais

O primeiro e mais fácil passo para a geração de leads de sua campanha de marketing online é designar uma pessoa da equipe para o atendimento telefônico de forma pronta, rápida e eficiente. Treine este funcionário para que ele seja sempre prestativo, atencioso e educado ao telefone e desenvolva com ele técnicas de venda e persuasão. Ele precisa ainda estar super interado sobre os produtos, serviços e promoções da empresa.

2. Responda as mensagens de voz e e-mails prontamente

É fundamental que sua empresa tenha vários caminhos para o cliente interessado entrar em contato e receber as informações necessárias rapidamente. Para e-mails e formulários, a melhor dica é ter um sistema que retorne uma confirmação do recebimento da mensagem. A caixa de mensagens de voz deve ser constantemente conferida, quanto antes as mensagens forem respondidas, melhor. Para os contatos por escrito, as dicas de atendimento permanecem as mesmas – prontidão, respeito, cordialidade e conhecimento de todos os dados dos serviços e produtos.

3. Construa sua lista de contatos

Uma das coisas mais inteligentes que você pode fazer quando um cliente liga para sua empresa é adicioná-lo à lista de contatos da empresa. Se você estiver usando um sistema de e-mail marketing, solução de CRM, ou seu próprio banco de dados, sendo um cliente em potencial, você deve sempre ter algumas informações atualizada, como nome completo, e-mail, telefone e endereço, além dos produtos e serviços de interesse, a previsão para efetuar a compra e como ele ficou sabendo da sua empresa.
A simples ação de recolher estas informações pode ter um tremendo impacto no seu negócio. Isso significa que a qualquer momento, você vai poder voltar a oferecer produtos ou serviços para o cliente, bem como mantê-lo informado com dicas, ofertas, promoções, anúncios e muito mais. Ainda, saber como o cliente ficou sabendo da sua empresa, é importante para você avaliar a efetividade das suas campanhas de marketing.

4. Classifique os clientes e acompanhe os casos

É vital classificar o nível e o tipo de interesse dos clientes. Use as informações coletadas da sua lista para determinar em qual tipo de cliente ele se classifica – cliente de longo ou curto prazo, se ele está apenas pesquisando, qual o poder de compra, entre outros.
Uma vez que você tiver esta lista padronizada, é importante o atendimento caso a caso. Uma dica extra aqui é a manutenção do contato com os clientes de longo prazo – mantenha-os informados por meio de informativos, newsletters e contato telefônico esporádico.

5. Rastreie a origem

O mercado oferece hoje ferramentas confiáveis para o rastreamento, gravação e análise dos contatos telefônicos. Ative o rastreamento telefônico para todos os números estampados nas publicidades, seja online ou offline. Desta forma, você consegue medir quais peças estão de fato trazendo oportunidades para sua empresa. A análise de tráfego e conversão de sites irá ajudá-lo a entender a origem dos cliques.

Isso é essencial para determinar o seu ROI de marketing e melhorar todas as suas campanhas!
Sua empresa está aplicando todas estas táticas em prol de transformar clientes interessados em negócios?
Pense, analise, reveja e otimize a geração de negócios online de sua empresa!

Eu preciso de uma landing page para minha publicidade online?

A resposta é sim. Landing page é uma página de internet na qual você direciona os clientes que te acham na internet, seja por link patrocinado, rede de display, redes sociais, etc. Mas, qual é o tipo certo de landing page para você?

Muitos especialistas recomendam a criação de uma landing page para cada tipo de campanha que você está fazendo, com o objetivo de aumentar a conversão de seus clientes potenciais. Mas para muitos donos de negócios locais, o custo e o trabalho para manter as landing pages individuais podem não ser viáveis. Vamos mostrar algumas opções de landing page e seus benefícios para que você possa decidir qual é a ideal para seu negócio.

Criando uma única landing page:

Há muitos benefícios em se criar uma landing page para cada uma de suas campanhas de marketing online, por exemplo, você pode personalizar a palavra chave na sua campanha e direcionar para sua landing page para que ela tenha um retorno mais exato da campanha. Por exemplo, se você criar uma campanha sobre uma oferta especial, você pode criar uma landing page especifica para essa oferta. Isso cria uma experiência para o consumidor mais consistente que gera confiança, atrai mais visitantes e aumenta a possibilidade de você conquistar novos clientes. Se você está rodando uma campanha de search, tenha uma landing page que se relacione claramente com seus anúncios, isso pode ajudar a aumentar o índice de qualidade nos motores de busca.

Landing pages exclusivas também são ideais para as estratégias de publicidade mais complexas. Por exemplo, Unbounce recomenda o uso de landing page único, se você estiver executando os seguintes tipos de ofertas ou anúncios:

  • Ofertas promocionais segmentadas
  • Múltiplos produtos
  • Trafego de segmentação de fontes

Ter uma landing page especifica para diferentes tipos de campanhas ou promoções é especialmente útil para mensurar a efetividade de seus anúncios e também testar diferentes tipos de ofertas, mensagens, calls to action além de outros elementos que sua página de destino lhe permite acompanhar e modificar.

Use sua página inicial e também sua landing page

Por outro lado, fazer a manutenção de varias landing page pode demandar muito tempo e recursos que você pode não ter sempre. A página inicial do seu site já pode ser o local onde você tem o maior trafego online. Assim, essa pode ser uma ótima maneira de apresentar seu negócio para novos prospects que clicam em seus anúncios. Talvez você já tenha investido muito ao criar a página inicial do seu site, enquanto nas outras páginas do seu site você não conseguiu investir ou dedicar muito tempo. Muitas empresas locais trabalham para descobrir uma forma mais prática de aperfeiçoar suas páginas iniciais voltadas para a conversão e dedicam suas landing page para suas campanhas de marketing ao invés de criar uma página independente.
Mas, assim como uma página de destino única, sua página inicial precisa de elementos cruciais como uma mensagem específica e um call to action para converter visitantes em leads. Assim, é importante ter certeza que sua página inicial está otimizada para conversão, se você escolheu usa-la como uma landing page, isso pode fazer uma grande diferença em suas campanhas.

Construindo uma Paginas de destino efetiva

Não importa qual o caminho que você escolher, existe algumas maneiras para aproveitar seu site ou landing page ao máximo e otimiza-las para conversões. Ao adicionar alguns componentes-chave da página de destino para as páginas que você está direcionando o tráfego da Web através da publicidade e marketing on-line, você pode aumentar as conversões de seus visitantes. Aqui estão três ideias importantes a considerar:

  • Um número de telefone de destaque para a facilidade de contato
  • Um forte apelo à ação que seduz os visitantes para converter
  • A proposta de valor única que comunica o seu principal benefício

Como identificar um MQL (MARKETING QUALIFIED LEADS)?

O processo já é conhecido: você investe em nutrição e qualificação de leads para captar potenciais clientes e cria conteúdo para educar esse público. A ideia é tornar as pessoas mais conscientes sobre sua marca, seu mercado, seus produtos e seus serviços. Além disso, você se dispõe a solucionar um problema ou uma necessidade demonstrada ao longo do fluxo de nutrição.

Mas nem todos os leads que chegam até a sua empresa são potenciais clientes. Muitas são apenas pessoas curiosas, outras fazem parte da concorrência realizando benchmarking, ou há ainda aqueles que chegaram por acaso. Isso significa que você precisa qualificar seus leads para saber quais deles estão realmente interessadas e podem se tornar clientes. Em um termo mais simples, você precisa determinar qual é o perfil dos seus Marketing Qualified Leads (MQL).

Mas afinal, o que é um MQL? Descubra a seguir:

O QUE É UMA MQL E PARA QUE ELE SERVE?

A sigla MQL significa, em tradução livre, “lead qualificado de marketing”. Ele representa um lead já educado sobre a sua proposta de valor, que teve contato com a sua empresa por meio de conteúdos baixados, como webinars, download de ebooks e outros elementos da estratégia de Inbound Marketing. De forma geral, ele já conhece as suas soluções e sabe do que precisa.

O MQL está em fase de consideração das opções de solução — portanto, não há garantia de que ele vá mesmo negociar com a sua empresa. Claro que existem diversos fatores que influenciam nesta tomada de decisão, e por esse motivo, você precisa manter esse lead próximo e bem informado, acompanhar seu comportamento online para identificar suas intenções e então agir para levá-lo à conversão. Quando o MQL já está pronto para a compra, ele passa a ser um Sales Qualified Lead (SQL ou lead qualificado de vendas).

 

COMO IDENTIFICAR UM MQL?

Cada empresa tem um perfil dos marketing qualified leads, com base no seu negócio, mercado e público-alvo. Mas algumas características são encontradas em todos os nichos de mercado. Portanto, fique atento a esses sinais para determinar o que é um MQL para a sua empresa:

  • Um MQL reúne as características da persona da sua empresa, como os dados demográficos e comportamentais;
  • Ele já tem um histórico de interações com a sua empresa e, quanto mais interações, mais qualificada ela está para a compra;
  • O MQL já passou por pelo menos 50% da jornada do consumidor e já sabe do que precisa, está apenas considerando as opções;
  • Ele já visitou seu site, já navegou pelos seus produtos e serviços e tem uma opinião formada sobre sua empresa.

 

COMO DETERMINAR O QUE É UM MQL PARA MEU NEGÓCIO?

Por mais que MQL seja um lead qualificado de marketing, o perfil desse lead deve ser compatível com o perfil de cliente que chega no setor de vendas. Ou seja, deve estar alinhado ao perfil da SQL para que o funil de vendas da sua empresa seja mais ágil e eficiente. Caso contrário, você terá um furo bem no meio do seu funil de vendas, por onde várias oportunidades de negócios serão perdidas.

Mas, e como determinar esse perfil? Siga os passos abaixo:

  1. Defina as buyers persona do seu negócio em conjunto, colocando marketing e vendas para desenharem as características do seu cliente ideal;
  2. Promova o alinhamento entre marketing e vendas (o chamado Smarketing);
  3. Determine as características sociodemográficas das suas buyers persona;
  4. Identifique os conteúdos que, quando acessados, sinalizam um MQL;
  5. Defina um indicador-chave de performance (KPI) de acessos ao seu site para comprovar o interesse de uma lead por um produto ou serviço;
  6. Defina gatilhos (conteúdos) que sinalizem quando um MQL passará a ser um SQL;
  7. Reveja sua definição de MQL periodicamente, afinal, o comportamento do consumidor muda a todo momento.

Agora que você já sabe o que é um MQL, que tal saber mais sobre o fluxo de nutrição de leads e resultados com o Inbound Marketing?