6 maneiras de encontrar novos prospects

Você precisa de mais prospects para aumentar as suas vendas? Vamos te dá algumas ideias úteis.

Embora a falta de vendas pode ser causada por alguma coisa relacionado a não ter prospects suficientes, a maioria dos vendedores que não cumprem suas metas não conseguem vender porque não têm prospects qualificados. A seguir estão algumas ideias para garantir que você nunca mais terá problemas para encontrar novos prospects qualificados e prontos para comprar o seu produto.

#1. Passe 4 horas por dia prospectando

Isso mesmo, estamos falando realmente de você prospectar por 4 horas ao dia. Para que você tenha um número suficiente de leads, você precisa gastar uma quantidade significativa de tempo prospectando.

Primeiro, pare de perder tempo com os prospects não qualificados que você nunca vai conseguir converter em vendas.

Você sabe quem são essas pessoas: são aqueles clientes que você tem conversado por semanas, meses ou anos e não conseguiu avançar no processo de vendas. Outra opção é fazer uma outra chamada de vendas e dizer a eles que essa é a sua última oportunidade de fazer negócios com você.

Em segundo lugar, corte todo o trabalho que você faz para evitar a prospecção. A maioria dos vendedores é muito bom em evitar o trabalho duro.

Finalmente, agende o seu tempo de prospecção e mantenha o cronograma. Por exemplo, bloqueie das 8h às 10h e das 14h às 16h para prospectar e não permita que nada faça com que você mude o seu horário.

#2. Seja consistente

Um grande problema que vemos com a prospecção é a falta de coerência. Um vendedor faz muita prospecção até que ele tenha compromissos o suficiente para parar de prospectar.

Para ser bom e ficar bom em prospecção e ter um fluxo constante de clientes potenciais você precisa ser consistente. Independentemente de você ter toneladas ou abundâncias de negócios, é muito importante que você dedique tempo para prospecção.

#3. Escolha atividades de prospecção ativa

Telefonemas, pedidos de referências, visitas a clientes são exemplos de prospecção ativa porque você controla o contato.

Quando se trata de prospecção, você quer estar no controle dos números e a única maneira de fazer isso é através da prospecção ativa.

Embora seja bom ter aspectos de prospecção passiva e ativa, não esqueça de prospectar ativamente diariamente.

#4. Faça o melhor em prospecção

Obviamente que você tem que ser cada dia melhor em cada etapa do processo de vendas e na prospecção não deve ser diferente.

Quando você começar a trabalhar melhor a prospecção você pode fazer menos chamadas e trabalhar menos e ao mesmo tempo qualificar melhor seus prospects.

Por isso, nunca deixe de estudar prospecção para conseguir fazer o seu melhor e cada vez conseguir prospectar melhor e de maneira mais eficiente

#5. Faça o que você tem que fazer para conseguir o que você precisa

Você precisa estar comprometido com o número de prospects que você quer conseguir para ser bem-sucedido.

A questão aqui é: você precisa estar disposto a fazer milhares de telefonemas, bater em milhares de portas e falar com centenas de pessoas para conseguir atingir os prospects que quer.

#6. Mantenha o controle sobre os números

Se você vai a um evento por 4 horas e fala com 1 ou 2 prospects médio, isso não é um bom uso do seu tempo de prospecção.

Se você pegar o telefone e conseguir 10 prospects qualificados, isso sim seria um bom uso do seu tempo de prospecção. Você tem que saber que o seu tempo é precioso e deve gastá-lo com as atividades certas. 

A prospecção é um jogo de números, quanto mais pessoas você contactar, mais prospects você terá. Se você conversar com pessoas o suficiente durante o dia, você acabará esbarrando em alguém que diz que precisa do que você tem.

Se você quer conseguir um monte de prospects, você precisa falar com um monte de pessoas.

 

 

Fonte: Agendor blog

 

7 passos para desenhar o seu processo de vendas

Vamos falar um pouco sobre o passo-a-passo da criação do processo de vendas e o que devemos fazer em cada etapa desse.

Não existe uma regra definida sobre a estrutura do processo de vendas, nem quantas etapas ele deve ter, isso vai variar de acordo com a sua abordagem, com o produto que você vende, com o ciclo decisório de seu cliente, entre outros fatores.

Mas nós acreditamos que a sua organização processual de vendas pode variar de 5 a 7 etapas.

Entre elas:

  1. Prospecção;
  2. Qualificação;
  3. Apresentação;
  4. Maturação;
  5. Negociação;
  6. Fechamento;
  7. Pós-venda.

Vamos falar sobre cada uma dessas etapas e o que a sua empresa deve fazer para conseguir um processo de vendas de sucesso.

Primeiramente, desenhe o perfil de seu cliente

É fundamental conhecer bem o seu mercado, antes de pensar em qualquer processo de vendas, ter em mente o perfil de cliente que a sua empresa quer atender e o porquê a sua empresa tem capacidade de atender esse mercado.

Depois que você traçar o perfil de cliente ideal da sua empresa, você está pronto para desenhar o seu processo de vendas.

Prospecção

É quando a sua empresa seleciona os potenciais clientes que poderão fazer negócios com ela, de acordo com o seu segmento e o público que você pretende atender.

Existe várias maneiras de encontrar clientes usando a internet, através dos resultados do Google, por localização (buscando os clientes de determinada região), por segmento (buscando empresas de um determinado segmento).

Além disso, você pode prospectar também indo para a rua, fazendo abordagem porta-a-porta na casa ou empresa de seus clientes e tentando ser recebido.

Uma outra modalidade de prospecção é coletar e-mails pelo seu site e mídias sociais para o envio de e-mail marketing e prospecção por e-mail.

De qualquer maneira, depois que você encontrar o seu cliente, souber seu nome, telefone, endereço e/ou e-mail, você precisa saber o que vai dizer a ele.

Isso significa que não basta selecionar os clientes que você quer vender, você precisa saber como chegar junto desse cliente e dizer coisas relevantes que sejam importantes para esse cliente nesse momento.

Por isso é importante que você saiba sobre o cliente, e conheça o seu produto: para saber como ele se encaixa no seu discurso comercial.

Qualificação

Aqui é o momento de tentar entender se um cliente quer/pode/precisa da sua solução.

Aqui é o momento de saber:

  • Se o prospect já tem o seu produto.
  • Se o prospect precisa do seu produto.
  • Se o prospect pode pagar pelo seu produto.

Lembre-se que a qualificação é uma etapa complementar da prospecção e, o papel aqui não é vender o seu produto ou dizer como ele é maravilhoso, mas sim, medir o interesse e possibilidade da compra.

 

Apresentação

Esse é o momento que você tem para mostrar como o seu produto se encaixa perfeitamente nas necessidades do cliente.

Não se concentre apenas em apresentar o seu produto para o consumidor e falar sobre você (sua empresa e produto), mas também, faça perguntas-chave para seus clientes. Coisas para mostrar nitidamente como o seu produto agrega valor à vida de seus clientes e os ajudam a vencer barreiras e problemas.

Portanto, prepare-se para fazer perguntas coerentes no momento da sua apresentação de vendas. É nesse momento que as pessoas vão decidir se a sua empresa realmente tem algo de útil a oferecer ou quer apenas sair na vantagem.

Maturação

Aqui é o momento que seu cliente precisa para amadurecer a ideia de comprar a sua solução, ou estudar outras propostas.

Essa é uma etapa em que geralmente o vendedor acaba sendo um coadjuvante. Mas, ainda assim, é muito importante estar de prontidão para

reapresentar a sua solução para outras pessoas envolvidas no processo, validando novamente o que a sua empresa pode fazer pelos clientes.

 

Negociação

É o momento que muito vendedor teme. É aqui que as pessoas choram por desconto e querem tirar o máximo pelo mínimo.

É preciso confiar no valor da sua expertise e saber quanto o seu produto vale para não ceder às pressões por preços e outras barganhas.

 

Fechamento

É aqui que as expetativas do cliente são alinhadas junto com o que a sua empresa pode fazer.

Nesse momento, o vendedor e o cliente precisam colocar no papel tudo o que as partes esperam da outra para que as expectativas sejam zeradas. Tudo o que a sua empresa prometeu e tudo o que o cliente espera de você.

Pós-venda

Algumas empresas e vendedores acreditam que a venda acaba depois que o contrato é assinado.

Ledo engano. É justamente nesse momento que a sua empresa tem que mostrar a que veio e realmente fazer uma imersão nos processos do cliente para entregar o prometido.

É justamente o pós-venda bem feito que garante que o cliente continue se relacionando com a sua empresa e comprando de você quando precisar novamente de algo que você faz.

O relacionamento do pós-venda é a porta para novas vendas para o mesmo cliente e indicações de novas oportunidades no futuro.

 

Agora que você entendeu como deve funcionar o processo de vendas, está na hora de você começar a rascunhar o processo de sua empresa.

Lembre-se de tudo que é feito durante o relacionamento comercial para que o processo esteja adaptado à realidade do seu mercado e seus clientes. Garanta que o processo seja o mais condizente possível com a realidade de vendas.

 

 

Fonte: Agendor blog

Saiba quem visitou sua empresa graças as campanhas do Facebook

A procura por produtos, lojas e marcas tem ganhado espaço nos dispositivos móveis. Hoje, 45% das pessoas usam o seu aparelho durante a jornada de compra, seja para pesquisar, comparar, comprar ou localizar a loja mais próxima. E o maior desafio das empresas físicas é medir o impacto de suas campanhas publicitárias sobre as visitas à loja e as vendas. Assim, o Facebook anunciou novas soluções para que as empresas consigam medir os resultados das suas campanhas no Facebook em celulares e tablets.

Como funciona

Os anúncios de divulgação nas imediações têm o objetivo de levar pessoas à sua loja. Os anúncios mostram às pessoas as lojas mais perto delas e oferecem chamadas para ação relevantes, como “Como chegar”, o que torna mais fácil ir às compras. Agora, com mais um recurso do Facebook o localizador de lojas nativo ajudará as pessoas a encontrar e navegar para a loja mais próxima. Tudo dentro do formato do anúncio.

Para tornar a ida para as lojas mais fácil, será incluído um localizador que mostrará um mapa de todos os locais de uma empresa nas proximidades. As pessoas podem clicar no mapa do anúncio e ver informações sobre os locais mais próximos. Sem sair do Facebook, elas vão visualizar endereço, horário de funcionamento, número de telefone, site e tempo de percurso estimado até cada loja.

Medir com rapidez e eficácia o impacto da publicidade sobre as empresas físicas tem sido um desafio às plataformas de mídia. Porém, agora temos uma nova métrica, as visitas à loja, que será mais um recurso para os relatórios de anúncios. Isso permitirá que os anunciantes entendam melhor o tráfego da loja depois de veicular uma campanha com divulgação nas imediações.

Os anunciantes podem usar os relatórios de visitas à loja para:

  • Ver quantas pessoas foram à sua loja após terem visto uma campanha do Facebook
  • Otimizar o criativo, a veiculação e o direcionamento do anúncio com base nas visitas à loja
  • Analisar os resultados em todas as lojas e regiões, para planejar e otimizar campanhas futuras

 

E aí, o que acharam do novo recurso do Facebook?

Fonte: Facebook para empresas

14 métricas de Marketing Digital que são relevantes para seu negócio

A única maneira de executar com sucesso uma estratégia online é acompanhar o desenrolar dos processos e medir seus resultados através das métricas de marketing digital.

E o principal diferencial das mídias online é a capacidade de medirmos os seus resultados para ajustarmos o desempenho de cada campanha ainda durante a sua veiculação.

1.Custo de aquisição de clientes (CAC)

Essa métrica, como o próprio nome diz, define o custo total de seu marketing e vendas para a aquisição de novos clientes. Ela mostra todos os gastos em publicidade, além de salários, comissões, horas extras e bônus concedidos para as equipes em um período de tempo determinado. Depois de calculado, divide-se pelo número de novos clientes pelo tempo estipulado. Por exemplo, se você gastou 300 mil reais em marketing e vendas em um mês e adicionou 30 novos clientes, seu CAC é de 10.000 reais.

2.Custo do marketing na aquisição de clientes

Essa métrica define quanto o marketing efetivamente gastou no CAC. Ela é interessante porque ajuda a ver quando suas estratégias estão mais ou menos eficazes, de acordo com as mudanças nesse valor. Se o custo do marketing na aquisição de clientes aumentar, isso pode significar que você está gastando muito nessa área, que seus custos de vendas estão mais baixos ou que o retorno não está sendo tão bom quanto o esperado. Para calcular, basta efetivamente subtrair o que foi gasto efetivamente na execução da propaganda do valor total gasto para adquirir novos clientes. Um exemplo: Se sua empresa tem um CAC de R$ 10.000 por cliente, basta subtrair os demais custos (vendas, suporte) e você saberá a parte do marketing neste valor.

3.Lifetime Value

Lifetime Value, que em português que dizer “valor do tempo de vida” consiste numa métrica que estipula o valor atual do cliente comparado ao que você gastou para trazê-lo até seu negócio. Ao calcular isso, você pode redefinir estratégias e mirar na satisfação do cliente em longo prazo. É uma forma eficaz de saber aproximadamente quanto cada consumidor efetivamente rende e decidir com mais embasamento os investimentos em marketing para aquele público alvo. O cálculo consiste, basicamente, em coletar certas informações dos seus consumidores e da inteiração deles com as ações desenvolvidas para atraí-los e retê-los: as estratégias de relacionamento.

Isso dará boa ideia do que esperar desse comprador e também embasamento para decidir quanto vale gastar para mantê-lo. Para começar, é preciso saber com que frequência esse cliente compra o tempo médio que ele passa se relacionando com a empresa. Em linhas básicas, é o valor médio de uma compra, multiplicado pelo número de vezes que ele faz essa transação, multiplicado pelo tempo de retenção dele na empresa (meses ou anos para um freguês típico). Garantir um Lifetime Value melhor dá para a empresa o suporte necessário para crescer.

4.Tempo de retorno do investimento

Essa métrica mostra o tempo que você leva para receber de volta o valor que investiu para conquistar aquele cliente. Consiste no número de meses que você leva para ganhar de volta o CAC você gastou para conseguir um novo freguês. Ela é interessante, pois demonstra efetivamente quanto tempo você levará para ganhar dinheiro de verdade. Se você tem um cliente contumaz ou que consomem de forma mensal, por exemplo, geralmente é desejável que o retorno chegue antes de 12 meses. Isso quer dizer que o novo consumidor se tornou “rentável” em menos de um ano e então você começa a ter o verdadeiro retorno.

5.Retorno sobre investimento (ROI)

Em qualquer negócio, essa é provavelmente a métrica mais importante para o investidor. Ela mensura o rendimento adquirido após o investimento de uma determinada quantia de recursos. É considerada uma das mais importantes KPI’s (indicador-chave de desempenho), e é calculada subtraindo o Investimento Inicial do Retorno e depois dividindo o resultado pelo Investimento Inicial. A fórmula fica da seguinte maneira:

ROI = (Retorno – Investimento Inicial)/Investimento Inicial

Desse modo, se o Ganho Obtido for R$ 1.800,00 e o Investimento de R$ 1.000,00, obtém-se o resultado de 0,8. Resumindo, o investimento obteve um retorno 80% maior que o investimento. Veja o cálculo abaixo:

(R$ 1.800,00 – R$1.000,00) / R$ 1.000,00 = 0,8

6.Taxa de abertura de emails

Uma das mais importantes métricas para email marketing é a taxa de abertura. Para defini-la, basta dividir o número de pessoas que receberam a mensagem pelo número de usuários que a abriram. Essas informações são relevantes porque demonstram a perfomance de títulos, conteúdo, design, formato; e o índice de engajamento do internauta com a sua marca. Assim, se o seu mailing possui 10.000 contatos e 1.000 abriram a sua última mensagem, o cálculo fica: 10.000 / 1.000 = 10.

Cabe ao empreendedor testar quais os métodos obtém os melhores resultados e aplicá-los nos próximos emails.

7.Custo por Clique (CPC)

Essa é uma métrica muito usada para medir a efetividade de campanhas de links patrocinados. Ela calcula a média do valor pago por clique em plataformas de Ads como o Google Adwords, o Bing Ads e o Facebook Ads. Se o objetivo do seu negócio é gerar tráfego para uma página de destino, essa é uma métrica muito importante pois, assim, é possível avaliar quais as plataformas e palavras-chave vêm obtendo melhores resultados.

9.Fontes de Tráfego

As fontes de tráfego representam a fatia percentual de cada canal utilizado pelos usuários para chegar a um site. Um internauta pode chegar a uma página de destino através de tráfego direto (quando a URL é digitada direto no navegador), links em outros sites (quando há um backlink redirecionando para a sua página), links patrocinados (quando chegam à página através de anúncios), resultados de buscas (quando o usuário faz uma pesquisa em um buscador e encontra a página) ou através das redes sociais.

10.Taxa de Rejeição

Também conhecida com Bounce Rate, trata-se da porcentagem de usuários que abandonaram um site visitando uma única página de destino. Assim, é possível medir a efetividade de um site. Quando a taxa de rejeição apresenta números elevados, significa que é preciso fazer modificações, como mudança de design, troca de calls to action (chamada para a ação) ou puramente de usabilidade.

11.Taxa de Cliques (CTR)

CTR, em inglês, significa Clickthrough Rates, e é calculado dividindo número de cliques pelo número de vezes em que ele foi exibido. É uma métrica importante pois calcula a efetividade de um anúncio, e é medida em percentual. Plataformas como o Google Adwords dão a opção do pagamento por impressões, então pode ser um diferencial para obter melhores resultados pagando menos. Desse modo, se o seu anúncio teve 10.000 impressões e 100 cliques, temos:

100/10.000 = 0,01%

12.Tempo de Permanência no site

O tempo de permanência revela o índice de engajamento de um site. Se a média de tempo que os usuários permanecem em um site está baixa, devem ser verificadas as razões. São muitos os motivos para que um usuário fique pouco tempo nas páginas de destino, como conteúdo de pouca qualidade, páginas de destino com erros, mal carregamento de páginas, questões de experiência do usuário ou simplesmente pelo site não ter design responsivo (comportado por dispositivos móveis).

13.Taxa de Conversão (CVR)

A taxa de conversão depende do que você define como tal. Uma conversão pode ser a realização de uma venda, a inscrição em uma newsletter, o download de um documento, etc. Para realizar o cálculo, basta dividir o número de usuários que chegam a uma página de destino pelo número de conversões efetivadas.

14.Engajamento

O engajamento é uma métrica utilizada principalmente no monitoramento de redes sociais. Ele pode variar de plataforma para plataforma, mas, em geral, trata-se do número de interações efetuadas pelos usuários com uma postagem ou página. Comentários, compartilhamentos, menções, curtidas, cliques em links, alcance, entre outras, são métricas relacionadas ao engajamento, e é possível calculá-las individualmente ou como um todo. Dependendo do objetivo, algumas poderão ser mais importantes que outras, então é necessário ter bem definidos os objetivos estratégicos.

15.Custo por lead

O custo por lead é semelhante ao custo por aquisição de cliente, porém, como o próprio nome diz, se refere ao volume de leads adquiridos. Para calculá-lo, basta dividir o investimento total para campanhas específicas pelo número de contatos adquiridos.

16.Índice de Retorno

O índice de retorno é a métrica que revela quantos usuários retornaram a um site. Ele revela o quanto um internauta se engajou com um site, ou seja, se encontrou relevância no conteúdo produzido e gostou da navegabilidade. Em suma, se foi útil para ele de alguma forma.

Essas são as dezesseis das métricas mais relevantes para qualquer negócio e, conseqüentemente, para seu chefe. Ter uma visão holística de como a empresa está se relacionando com o cliente e também de como o seu público alvo está chegando até você pode ser de extrema importância para realinhar estratégias, redefinir investimentos e direcionar melhor sua atenção e seu capital.

A maioria desses índices não é complexa de se calcular e isso deve ser feito de forma constante e precisa. Em tempo de alta concorrência e mercado consumidor extremamente exigente, isso pode ser o diferencial que faltava para lançar definitivamente sua empresa na trilha do sucesso. Não deixe de medir!