7 passos para desenhar o seu processo de vendas

Vamos falar um pouco sobre o passo-a-passo da criação do processo de vendas e o que devemos fazer em cada etapa desse.

Não existe uma regra definida sobre a estrutura do processo de vendas, nem quantas etapas ele deve ter, isso vai variar de acordo com a sua abordagem, com o produto que você vende, com o ciclo decisório de seu cliente, entre outros fatores.

Mas nós acreditamos que a sua organização processual de vendas pode variar de 5 a 7 etapas.

Entre elas:

  1. Prospecção;
  2. Qualificação;
  3. Apresentação;
  4. Maturação;
  5. Negociação;
  6. Fechamento;
  7. Pós-venda.

Vamos falar sobre cada uma dessas etapas e o que a sua empresa deve fazer para conseguir um processo de vendas de sucesso.

Primeiramente, desenhe o perfil de seu cliente

É fundamental conhecer bem o seu mercado, antes de pensar em qualquer processo de vendas, ter em mente o perfil de cliente que a sua empresa quer atender e o porquê a sua empresa tem capacidade de atender esse mercado.

Depois que você traçar o perfil de cliente ideal da sua empresa, você está pronto para desenhar o seu processo de vendas.

Prospecção

É quando a sua empresa seleciona os potenciais clientes que poderão fazer negócios com ela, de acordo com o seu segmento e o público que você pretende atender.

Existe várias maneiras de encontrar clientes usando a internet, através dos resultados do Google, por localização (buscando os clientes de determinada região), por segmento (buscando empresas de um determinado segmento).

Além disso, você pode prospectar também indo para a rua, fazendo abordagem porta-a-porta na casa ou empresa de seus clientes e tentando ser recebido.

Uma outra modalidade de prospecção é coletar e-mails pelo seu site e mídias sociais para o envio de e-mail marketing e prospecção por e-mail.

De qualquer maneira, depois que você encontrar o seu cliente, souber seu nome, telefone, endereço e/ou e-mail, você precisa saber o que vai dizer a ele.

Isso significa que não basta selecionar os clientes que você quer vender, você precisa saber como chegar junto desse cliente e dizer coisas relevantes que sejam importantes para esse cliente nesse momento.

Por isso é importante que você saiba sobre o cliente, e conheça o seu produto: para saber como ele se encaixa no seu discurso comercial.

Qualificação

Aqui é o momento de tentar entender se um cliente quer/pode/precisa da sua solução.

Aqui é o momento de saber:

  • Se o prospect já tem o seu produto.
  • Se o prospect precisa do seu produto.
  • Se o prospect pode pagar pelo seu produto.

Lembre-se que a qualificação é uma etapa complementar da prospecção e, o papel aqui não é vender o seu produto ou dizer como ele é maravilhoso, mas sim, medir o interesse e possibilidade da compra.

 

Apresentação

Esse é o momento que você tem para mostrar como o seu produto se encaixa perfeitamente nas necessidades do cliente.

Não se concentre apenas em apresentar o seu produto para o consumidor e falar sobre você (sua empresa e produto), mas também, faça perguntas-chave para seus clientes. Coisas para mostrar nitidamente como o seu produto agrega valor à vida de seus clientes e os ajudam a vencer barreiras e problemas.

Portanto, prepare-se para fazer perguntas coerentes no momento da sua apresentação de vendas. É nesse momento que as pessoas vão decidir se a sua empresa realmente tem algo de útil a oferecer ou quer apenas sair na vantagem.

Maturação

Aqui é o momento que seu cliente precisa para amadurecer a ideia de comprar a sua solução, ou estudar outras propostas.

Essa é uma etapa em que geralmente o vendedor acaba sendo um coadjuvante. Mas, ainda assim, é muito importante estar de prontidão para

reapresentar a sua solução para outras pessoas envolvidas no processo, validando novamente o que a sua empresa pode fazer pelos clientes.

 

Negociação

É o momento que muito vendedor teme. É aqui que as pessoas choram por desconto e querem tirar o máximo pelo mínimo.

É preciso confiar no valor da sua expertise e saber quanto o seu produto vale para não ceder às pressões por preços e outras barganhas.

 

Fechamento

É aqui que as expetativas do cliente são alinhadas junto com o que a sua empresa pode fazer.

Nesse momento, o vendedor e o cliente precisam colocar no papel tudo o que as partes esperam da outra para que as expectativas sejam zeradas. Tudo o que a sua empresa prometeu e tudo o que o cliente espera de você.

Pós-venda

Algumas empresas e vendedores acreditam que a venda acaba depois que o contrato é assinado.

Ledo engano. É justamente nesse momento que a sua empresa tem que mostrar a que veio e realmente fazer uma imersão nos processos do cliente para entregar o prometido.

É justamente o pós-venda bem feito que garante que o cliente continue se relacionando com a sua empresa e comprando de você quando precisar novamente de algo que você faz.

O relacionamento do pós-venda é a porta para novas vendas para o mesmo cliente e indicações de novas oportunidades no futuro.

 

Agora que você entendeu como deve funcionar o processo de vendas, está na hora de você começar a rascunhar o processo de sua empresa.

Lembre-se de tudo que é feito durante o relacionamento comercial para que o processo esteja adaptado à realidade do seu mercado e seus clientes. Garanta que o processo seja o mais condizente possível com a realidade de vendas.

 

 

Fonte: Agendor blog

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